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超市經營與管理都有哪些技巧？

愛家新聞 / 2021-05-14 11:25:49

一家超市老板或是店長最希望的是什么？無非就是門庭若市，每一位顧客都能夠買到心儀的商品和買的更多。今天給大家說的商品結構，就是超市經營是否成功的一個重要因素。商品結構，商品的配置一定是以消費者為中心，是否滿足消費需求，是否能夠趕上消費需求的變化，才是唯一判斷的標準。

而品類管理就是以消費者研究為基礎的品類經營工具。總而言之，就是要根據品類的消費者決策樹來配置合適的商品結構。從品類管理角度看，首先要定義消費者需求，明確滿足需求具體的包括產品，并且掌握消費者決策樹，并清楚品類的調換層級與離店層級。

第一步：定義消費者需求

消費者有哪些主要需求？比如飲料品類顧客的需求可能有解渴、提神、做餐、社交等等；

第二步：決定品類中包含的產品內容

還是以飲料為例，能夠滿足以上需求大的產品中具體包含了包裝水、果汁、碳酸飲料、功能性飲料、茶飲料等。

第三步：制定消費者決策樹

消費者決策樹體現了消費者在該品類用來做購買決策的最典型決策過程。它反映了非促銷時刻消費者的購買決策的產生過程。

購買決策中有什么因素影響購買？什么最重要？其次是什么？再次是什么？

按照購物決策的重要性進行排序，并制定針對該品類消費者的決策：比如消費者購買飲料這個品類是第一個決策要素是種類，根據口味差異分為碳酸飲料、果汁飲料、包裝水、功能性飲料等等。需要重點強調的是，消費者的決策樹是根據消費者調研得出的，而不是根據我們的經驗隨便繪制的。品類的消費者購買決策樹是商品結構配置的基礎。

第四步：確定調換和離店層級

離店層級：是指在消費者決策樹中，那些除非消費者的需求得到滿足，否則消費者將不在該品類進行購買的層級。也就是，消費者沒有進行任何購買而“離開商店”。

例如在飲料中，消費者想要購買的是碳酸飲料，如果顧客在貨架上發現沒有或者缺貨，那么消費者不會購買果汁飲料進行替代，那么種類這個層級就是離店層級。

調換層級：是指在消費者決策樹中，消費者在不離開商店的情況下，在貨架上的產品間相互調換的層級。如果要想商品結構符合消費者需求，從專業角度分析，對于品類的離店層級必須要配置相關的商品，讓消費者能夠買到東西；對于調換層級，要保證消費者有挑選的需求，同時不能有太多選擇，增加顧客的購買決策難度，也就是常說的商品要減少深度。